Tainha Tank · Encontro de 30/10 · Mentoria em grupo

Estratégia, Planejamento e Capital

Projeções financeiras e investidores

Todo número responde a uma pergunta do investidor. E por trás de todas está uma quinta: dá para confiar nesses números?

Quem avalia startups olha sempre para as mesmas coisas: se a empresa cresce, se os clientes ficam, se cada cliente se paga e quanto tempo de caixa existe. Neste encontro, Ana Paula Debiazi, CEO da Leonora Ventures, mostra como calcular cada indicador, o que os fundos esperam ver, os seis erros que mais derrubam uma captação e como manter a relação com o investidor viva entre uma rodada e outra. E o Seu João mostra que quem planta morango já entende quase tudo isso.

Possibilidade de aportes de R$ 500 mil a R$ 1 milhão. Prepare seu negócio para apresentar seu potencial.

Dicionário da roça8 indicadores numa páginaSimulador de projeçãoPacote do Investidor em PDF

Apresentado por Ana Paula Debiazi, CEO da Leonora Ventures. Material da mentoria em grupo "Projeções financeiras e investidores", de Bruno Bicca, cofundador e Diretor de Projetos e Operações da Origin Inovação, que estrutura e opera trilhas de inovação e veículos de Corporate Venture para empresas médias e grandes (mais de 5.000 startups avaliadas pelos seus veículos em 2026, 4 programas de inovação operados e 35 startups investidas por fundos operados pela Origin). Conteúdo ampliado pela Neostrat Builders com analogias, exemplos, ferramentas e exercícios.

Oito indicadores numa página

O fio condutor · A Cesta do João quer crescer

O Seu João planta morangos e hortaliças em Antônio Carlos, na Grande Florianópolis. Há alguns meses ele criou a Cesta do João: uma cesta semanal de produtos da roça, entregue em casa por assinatura, a R$ 160 por mês. Hoje são 90 famílias assinantes, e a lista de espera não para de crescer.

Para atender mais gente, o João precisa de uma estufa nova, uma câmara fria maior e uma van refrigerada. Um investidor anjo que conheceu na feira se interessou e fez um pedido simples: "Me mande os números." A Lia montou uma planilha numa noite. Nela, as assinaturas dobram a cada trimestre, o mercado de alimentos "é de bilhões" e o pedido é de "uns 500 mil para crescer".

O João olhou a tela e disse: "Filha, eu nunca prometi colheita sem saber quantas mudas plantei, quanta água tem na cisterna e quanto morango estraga na câmara. O investidor deve pensar igual." Neste encontro, a Lia vai transformar a planilha do jeito que o pai cuida da roça: contando o que entra, o que se perde, o que cada pé custa e quanto tempo a água dura. Os números da Cesta do João são ilustrativos.

Seu João na estufa de morangos com a filha Lia

Por que isso importa

O investidor não compra a projeção, compra a confiança de que o founder entende e controla o próprio negócio. Uma planilha bonita sem histórico convence menos do que seis meses de previsto e realizado bem explicados, como o caderno de safra de quem planta há 30 anos.

Número com definição

Tendência, não um mês isolado

Previsto ao lado do realizado

Separe duas perguntas que costumam se misturar. Quanto vamos colher? é a projeção, o futuro. Quanto colhemos, e por que foi diferente do esperado? é o realizado, o caderno de safra. O investidor só acredita na primeira quando a segunda está em dia.

Raio-X

Raio-X financeiro em 3 minutos

Antes de estudar os indicadores, descubra quais perguntas do investidor a sua startup já consegue responder.

Isso cresce?

1. Você sabe o seu MRR (ou receita mensal) de cada um dos últimos 6 meses?

2. Você consegue explicar de onde vieram os clientes novos de cada mês (canal, leads e conversão)?

Os clientes ficam?

3. Você sabe quantos clientes cancelaram no último mês e quanto de receita foi embora com eles?

4. Você acompanha se os clientes antigos compram mais com o tempo (expansão)?

Cada cliente se paga?

5. Você sabe quanto custa trazer um cliente novo, incluindo o tempo do time comercial?

6. Você sabe quanto sobra de cada venda depois dos custos diretos (margem bruta)?

Quanto tempo de vida?

7. Você sabe quanto caixa a empresa consome por mês, pelo extrato, e não pela previsão?

8. Você sabe por quantos meses o caixa atual dura?

Dá para confiar nos números?

9. O saldo da sua planilha bate com o extrato do banco?

10. Você compara todo mês o previsto com o realizado e anota o porquê das diferenças?

Dicionário da roça

Quem planta morango já entende de indicador

Cada número que o investidor pede tem um equivalente que o Seu João conhece há 30 anos. Clique no card para virar.

Na roça

"Na roça, ninguém comemora a florada antes de ver o fruto. Na startup é igual: o investidor quer saber quanto foi colhido, quanto se perdeu e quanto custou cada pé." (Seu João)

Se você consegue explicar o seu negócio com a lógica da roça (o que entra, o que se perde, quanto custa cada pé e quanto tempo dura a água), você está pronto para os indicadores.

Como o investidor olha

Quatro perguntas por trás de todo número.

E uma quinta, que atravessa todas: dá para confiar nesses números? Na roça: o caderno de safra bate com o que foi vendido?

Quem apresenta e de onde vem o material

A mentoria é conduzida por Ana Paula Debiazi, CEO da Leonora Ventures. O material foi construído por Bruno Bicca, da Origin Inovação, a partir do lado de quem avalia startups todos os dias: pitches, planilhas e founders pedindo a próxima rodada.

Na roça

A planilha da Lia só respondia à primeira pergunta. Mostrava a colheita subindo, mas não dizia quantas famílias cancelaram, quanto custou trazer cada uma nem por quantos meses o caixa aguenta.

Um número sem pergunta é decoração. Antes de colocar um indicador no deck, saiba qual das quatro perguntas ele responde.

Crescimento e retenção

Isso cresce de forma saudável? E os clientes ficam?

Crescer é plantar; reter é não deixar estragar.

Crescimento

MRR

Como calcular

Receita recorrente do mês

O que o investidor procura

Tendência consistente, não um mês isolado

Na roça

A colheita que se repete todo mês

Crescimento mensal

Como calcular

MRR do mês ÷ MRR anterior − 1

O que o investidor procura

Ritmo sustentado e de onde ele vem

Na roça

Canteiros novos produzindo

Novos clientes

Como calcular

Clientes que entraram no mês

O que o investidor procura

Ligação direta com leads e conversão

Na roça

Mudas que pegaram

Ticket médio

Como calcular

Receita ÷ clientes ativos

O que o investidor procura

Se sobe por preço, por plano ou por mix

Na roça

Peso médio da cesta

Indicador	Como calcular	O que o investidor procura	Na roça
MRR	Receita recorrente do mês	Tendência consistente, não um mês isolado	A colheita que se repete todo mês
Crescimento mensal	MRR do mês ÷ MRR anterior − 1	Ritmo sustentado e de onde ele vem	Canteiros novos produzindo
Novos clientes	Clientes que entraram no mês	Ligação direta com leads e conversão	Mudas que pegaram
Ticket médio	Receita ÷ clientes ativos	Se sobe por preço, por plano ou por mix	Peso médio da cesta

O investidor olha a curva dos últimos 12 meses. Um mês excepcional sem explicação levanta mais dúvida do que convence. Na roça: uma safra recorde sem explicação faz o comprador desconfiar do caderno.

Retenção

Churn de clientes

Como calcular

Cancelamentos ÷ base do início do mês

O que o investidor procura

Queda à medida que o produto amadurece

Na roça

Morango que estraga na câmara

Churn de receita

Como calcular

MRR perdido ÷ MRR do início do mês

O que o investidor procura

Se quem sai é cliente pequeno ou grande

Na roça

Perder o pé mais produtivo

NRR

Como calcular

(MRR inicial − perdas + expansão) ÷ MRR inicial

O que o investidor procura

Acima de 100%: a base cresce sozinha

Na roça

O canteiro que dá mais na safra seguinte

Coortes

Como calcular

Retenção por mês de entrada

O que o investidor procura

Safras novas retendo melhor que as antigas

Na roça

Canteiros plantados no mesmo mês

Indicador	Como calcular	O que o investidor procura	Na roça
Churn de clientes	Cancelamentos ÷ base do início do mês	Queda à medida que o produto amadurece	Morango que estraga na câmara
Churn de receita	MRR perdido ÷ MRR do início do mês	Se quem sai é cliente pequeno ou grande	Perder o pé mais produtivo
NRR	(MRR inicial − perdas + expansão) ÷ MRR inicial	Acima de 100%: a base cresce sozinha	O canteiro que dá mais na safra seguinte
Coortes	Retenção por mês de entrada	Safras novas retendo melhor que as antigas	Canteiros plantados no mesmo mês

Churn mensal parece pequeno até virar anual

Perda da base em 12 meses

21,5%

Perda da base em 12 meses

30,6%

Perda da base em 12 meses

46,0%

Perda da base em 12 meses

52,4%

Churn mensal	Perda da base em 12 meses
2%	21,5%
3%	30,6%
5%	46,0%
6%	52,4%

Churn anual = 1 − (1 − churn mensal)¹²

6% ao mês de churn significa perder mais da metade da base em um ano.

Vale para a base que já existia: a base total pode crescer com clientes novos, mas a empresa precisa repor metade dela todo ano só para ficar no lugar.
Supõe churn constante: na prática, o churn é maior nos primeiros meses do cliente e cai depois. Por isso o investidor pede coortes.

É como irrigar com uma mangueira furada. Você pode abrir mais a torneira (vender mais), mas metade da água nunca chega ao canteiro.

Calcule o seu · Crescimento e retenção

MRR do mês anterior (R$)MRR do mês (R$)Clientes no início do mêsCancelamentos no mêsMRR perdido no mês (R$)Expansão de MRR no mês (R$)

Crescimento mensal

14,1%

Churn de clientes

Churn anual equivalente

46%

Churn de receita

NRR

96,6%

A base encolhe sem vendas novas: o canteiro antigo está produzindo menos.

Sinal de alerta para fundos em B2B.

Coortes da Cesta

Mês de entrada	Mês 1	Mês 2	Mês 3
Março	100%	85%	78%
Abril	100%	88%	82%
Maio	100%	92%	—

As safras novas retêm melhor que as antigas, sinal de que o produto está amadurecendo. Na roça: o João mudou a embalagem em abril e o morango passou a chegar menos machucado. (Números ilustrativos.)

FAÇA HOJE · 20 minutos

Monte a sua curva de 6 meses

Você sai com: a tendência de crescimento e de retenção da sua startup.

Mês	Cresc.	Churn	Churn rec.	NRR
1	-	-	-	-
2	-	-	-	-
3	-	-	-	-
4	-	-	-	-
5	-	-	-	-
6	-	-	-	-

MRR

Churn de receita (%)

Na roça

No mês 6, a Cesta começou com 80 famílias, perdeu 4 e ganhou 14, fechando com 90. O crescimento de 14% encheu os olhos da Lia, mas o pai apontou o churn de 5%: "Isso é perder quase metade das famílias em um ano. Antes de plantar mais, vamos descobrir por que elas saem." A resposta estava nas entregas atrasadas às sextas-feiras.

Crescimento sem retenção é encher um balde furado. Mostre as duas curvas juntas.

Unit economics

Cada cliente se paga?

O pé precisa pagar a muda, e com folga.

CAC

Como calcular

Marketing e vendas ÷ novos clientes

O que o investidor procura

Inclui o time comercial, não só mídia

Na roça

Quanto custa cada muda até pegar

LTV

Como calcular

Ticket × margem bruta ÷ churn

O que o investidor procura

Calculado sobre margem, não receita

Na roça

Quanto um pé dá de lucro na vida

LTV ÷ CAC

Como calcular

LTV dividido pelo CAC

O que o investidor procura

Régua de mercado: 3 ou mais

Na roça

Quantas vezes o pé paga a muda

Payback do CAC

Como calcular

CAC ÷ (ticket × margem bruta)

O que o investidor procura

Régua: até 12 meses para se pagar

Na roça

Meses até o pé pagar a muda

Indicador	Como calcular	O que o investidor procura	Na roça
CAC	Marketing e vendas ÷ novos clientes	Inclui o time comercial, não só mídia	Quanto custa cada muda até pegar
LTV	Ticket × margem bruta ÷ churn	Calculado sobre margem, não receita	Quanto um pé dá de lucro na vida
LTV ÷ CAC	LTV dividido pelo CAC	Régua de mercado: 3 ou mais	Quantas vezes o pé paga a muda
Payback do CAC	CAC ÷ (ticket × margem bruta)	Régua: até 12 meses para se pagar	Meses até o pé pagar a muda

CAC no mês 06

R$ 9.397

LTV no mês 06

R$ 7.347

LTV ÷ CAC

0,78

Abaixo de 1, cada venda destrói valor. Na roça: é plantar uma muda que custa mais do que o pé vai produzir na vida inteira. Quanto mais você planta, maior o prejuízo. (Exemplo ilustrativo; réguas de mercado para SaaS B2B.)

Calcule o seu · Unit economics

Marketing e vendas no mês, com o time (R$)Novos clientes no mêsTicket médio mensal (R$)Margem bruta (%)Churn mensal de clientes (%)

CAC

R$ 300

LTV

R$ 1.920

LTV ÷ CAC

6,4

Payback do CAC

3,1 meses

A régua de 70% vale para software. Negócios físicos têm margens menores: compare com o seu setor e mostre a tendência.

0136+

FAÇA HOJE · 20 minutos

Descubra quanto custa a sua muda

Você sai com: o CAC real da sua startup, incluindo o que costuma ficar escondido.

Mídia paga (R$)Ferramentas de marketing e vendas (R$)Eventos e degustações (R$)Comissões (R$)Horas do time comercial (horas × custo por hora) (R$)Horas dos fundadores vendendo (horas × custo por hora) (R$)Clientes novos no mês

Na roça

A Lia calculava o CAC só com o Instagram impulsionado e achava que cada família custava R$ 60. Quando somou as degustações de sábado e as horas dela vendendo, o CAC real foi para R$ 300. Ainda assim, cada família devolve mais de seis vezes isso, e em pouco mais de três meses o pé já pagou a muda.

Unit economics diz se vale a pena plantar mais. Se o pé não paga a muda, aumentar o canteiro só aumenta o prejuízo.

Caixa e eficiência

Quanto tempo de caixa existe? A operação fica mais eficiente?

A água da cisterna e o quanto cada canteiro novo consome.

Caixa

Runway = Saldo final ÷ Cash burn mensal

Mais de 12 meses

Você conversa no seu ritmo e escolhe o investidor.

Na roça: Cisterna cheia, dá para esperar o melhor comprador.

De 6 a 12 meses

Hora de abrir a rodada, com histórico na mão.

Na roça: Hora de negociar a água antes da seca.

Menos de 6 meses

Quem dita prazo e condições é o investidor.

Na roça: Na seca, quem tem água dita o preço.

Exemplo do material: R$ 600 mil de saldo ÷ R$ 50 mil de burn = 12 meses. Use o burn realizado, não o previsto, e mostre quantos meses o aporte compra. (Faixas como regra prática.)

Eficiência

Margem bruta

Como calcular

(Receita − custo direto) ÷ receita

O que o investidor procura

Em software, régua acima de 70%

Na roça

O que sobra da bandeja

Ponto de equilíbrio

Como calcular

Receita ÷ custos totais

O que o investidor procura

Quando e com quantos clientes vira positivo

Na roça

O dia em que a roça para de pedir dinheiro de fora

Receita por pessoa

Como calcular

Receita ÷ time total

O que o investidor procura

Receita crescendo mais rápido que o time

Na roça

Quanto cada ajudante colhe

Burn multiple

Como calcular

Cash burn ÷ ARR novo líquido

O que o investidor procura

Régua: abaixo de 2; abaixo de 1 é excelente

Na roça

Quanta água por canteiro novo produzindo

Indicador	Como calcular	O que o investidor procura	Na roça
Margem bruta	(Receita − custo direto) ÷ receita	Em software, régua acima de 70%	O que sobra da bandeja
Ponto de equilíbrio	Receita ÷ custos totais	Quando e com quantos clientes vira positivo	O dia em que a roça para de pedir dinheiro de fora
Receita por pessoa	Receita ÷ time total	Receita crescendo mais rápido que o time	Quanto cada ajudante colhe
Burn multiple	Cash burn ÷ ARR novo líquido	Régua: abaixo de 2; abaixo de 1 é excelente	Quanta água por canteiro novo produzindo

Réguas mudam por estágio e setor. Mais do que bater a régua, o investidor quer ver a tendência e um founder que sabe explicá-la.

Calcule o seu · Caixa

Saldo de caixa hoje, pelo extrato (R$)Entradas do mês (R$)Saídas do mês (R$)Aporte pretendido (R$, opcional)Aumento de custo mensal depois do aporte (R$, opcional)

Cash burn mensal

R$ 6.000

Runway atual

8 meses

Novo burn

R$ 25.000

Runway depois do aporte

21,9 meses

Ponto de equilíbrio atual

71%

8 meses

De 6 a 12 meses: hora de abrir a rodada

FAÇA HOJE · 15 minutos

Meça a água da sua cisterna

Você sai com: o seu burn real dos últimos 3 meses e o seu runway.

Mês 1 (pelo extrato)

Entradas (R$)Saídas (R$)

Mês 2 (pelo extrato)

Entradas (R$)Saídas (R$)

Mês 3 (pelo extrato)

Entradas (R$)Saídas (R$)

Saldo de caixa hoje (R$)

O saldo da sua planilha bate com o extrato?

Na roça

Com R$ 48 mil em caixa e R$ 6 mil de burn por mês, a Cesta tem 8 meses de água. É hora de abrir a conversa com o investidor, com histórico na mão, e não esperar a seca. A Lia passou a medir o burn pelo extrato, e não pelo que tinha planejado gastar.

Um bom LTV ÷ CAC com pouco runway ainda é uma empresa em risco. Unit economics diz se vale crescer; o caixa diz se dá tempo.

A régua dos fundos

Oito indicadores numa página

Sempre os mesmos, com a mesma definição, todo mês.

Crescimento

MRR · Crescimento mensal

Retenção

Churn de receita · NRR

Unit economics

CAC e payback · LTV ÷ CAC

Caixa

Cash burn · Runway

Sempre os mesmos oito, com a mesma definição todo mês
Previsto e realizado lado a lado, com o desvio explicado
Seis meses de tendência, não só o número do mês

A régua dos fundos

Indicador	Referência de mercado	Sinal de alerta	Cesta do João
MRR	Seed: ARR de R$ 2,7 a 10,7 mi · Série A: R$ 5,3 a 16 mi	Receita concentrada em poucos clientes	âmbar MRR de R$ 14.600, pulverizado em 90 famílias (base ainda pequena, mas sem concentração)
Crescimento	2x ao ano na mediana, 3x ou mais no topo	Menos de 1,5x ao ano	verde 14% no mês (se sustentado)
Churn de receita	Abaixo de 2% ao mês em B2B	Acima de 3% ao mês	vermelho 5% ao mês
NRR	Seed: 100 a 110% · Série A: 110 a 120% ou mais	Abaixo de 100%	vermelho Cerca de 96,6%
CAC e payback	Payback em até 12 meses, aceitável até 18	Mais de 24 meses	verde Cerca de 3 meses
LTV ÷ CAC	3 a 4x na mediana, 5x ou mais no topo	Abaixo de 2x	verde 6,4x
Cash burn	Burn multiple de 1 a 2x, abaixo de 1x é excelente	Acima de 3x	âmbar Burn de R$ 6 mil por mês (acompanhar o burn multiple)
Runway	De 18 a 24 meses depois do aporte	Menos de 6 meses ao captar	verde 8 meses hoje, cerca de 22 depois do aporte

Referências globais para SaaS B2B em 2026 (VC Beast, Averi), convertidas a R$ 5,35 por dólar. Variam por setor, estágio e país. A coluna da Cesta do João é ilustrativa e serve só para treinar a leitura.

FAÇA HOJE · 15 minutos

Coloque a sua startup na régua

Você sai com: o seu painel de oito indicadores, com semáforo.

Os valores já calculados nas calculadoras aparecem preenchidos. Ajuste com os números da sua startup.

MRR (R$)

informado

Crescimento mensal (%)

verde

Churn de receita (% ao mês)

vermelho

NRR (%)

vermelho

CAC e payback (meses)

verde

LTV ÷ CAC (x)

verde

Cash burn (burn multiple) (x)

Runway (meses)

âmbar

Seu indicador mais frágil: Churn de receita. É por ele que o investidor vai começar.

Na roça

Pela régua, a Cesta está bem em LTV ÷ CAC e payback, mas em alerta no churn de receita e no NRR. A Lia já sabe por onde o investidor vai começar, e chega à reunião com o plano para as entregas de sexta-feira.

A régua não é para se comparar com o topo do mercado, e sim para saber, antes da reunião, onde o investidor vai apertar.

O motor da projeção

Projeção com motor

Toda colheita prometida precisa de mudas plantadas.

Leads gerados

sementes

Leads qualificados

mudas

Clientes novos

pés que pegaram

× Ticket médio

peso da cesta

= Receita nova

colheita nova

Toda linha de receita precisa apontar para uma premissa de funil que alguém consegue questionar. Se a receita dobra e os leads, a conversão e o time comercial continuam iguais, a primeira pergunta do investidor derruba a projeção: de onde vem esse cliente?

Simulador de projeção com motor

Funil

Leads por mêsCrescimento dos leads ao mês (%)Taxa de qualificação (%)Taxa de conversão (%)Clientes atuais

Receita

Ticket médio mensal (R$)Churn mensal (%)Reajuste de preço (%)Mês do reajuste

Custos

Custo direto (% da receita)Impostos sobre a venda (%)Comissões de vendas (%)Custos fixos mensais (R$)

Contratações planejadas

CargoMês de entradaSalário (R$)Encargos (%)

Caixa

Saldo inicial (R$)Aporte (R$)Mês do aporte

MRR mês 12

R$ 35.904

MRR mês 24

R$ 69.906

Ponto de equilíbrio

Mês 9

Menor saldo

R$ 30.155 (mês 8)

Runway no pior momento

90,1 meses

Receita
Custos
Saldo

Saldo de caixa nos três cenários

Saldo Base
Saldo Conservador
Saldo Agressivo

No cenário conservador, o caixa acaba no mês 9. Este é o cenário que o investidor vai testar.

Qual premissa mais mexe no caixa?

TicketR$ 32.887

Custo diretoR$ 24.360

LeadsR$ 19.305

ConversãoR$ 19.305

ChurnR$ 7.092

A premissa que mais mexe no seu caixa é Ticket. Justifique-a melhor que todas as outras.

Tabela mês a mês

Mês	Leads	Clientes novos	Clientes	MRR	Custos	Resultado	Saldo
1	70	14	100	R$ 15.920	R$ 18.923	R$ -3.003	R$ 44.997
2	74	15	109	R$ 17.476	R$ 19.639	R$ -2.163	R$ 42.834
3	77	15	119	R$ 19.072	R$ 20.373	R$ -1.301	R$ 41.533
4	81	16	129	R$ 20.711	R$ 24.867	R$ -4.156	R$ 37.377
5	85	17	140	R$ 22.398	R$ 25.643	R$ -3.245	R$ 34.132
6	89	18	151	R$ 24.137	R$ 26.443	R$ -2.306	R$ 31.826
7	94	19	162	R$ 25.932	R$ 27.269	R$ -1.337	R$ 30.490
8	98	20	174	R$ 27.788	R$ 28.122	R$ -335	R$ 30.155
9	103	21	186	R$ 29.708	R$ 29.006	R$ 702	R$ 30.857
10	109	22	198	R$ 31.697	R$ 29.921	R$ 1.777	R$ 32.634
11	114	23	211	R$ 33.761	R$ 30.870	R$ 2.891	R$ 35.525
12	120	24	224	R$ 35.904	R$ 31.856	R$ 4.048	R$ 39.573
13	126	25	238	R$ 38.132	R$ 32.881	R$ 5.251	R$ 44.824
14	132	26	253	R$ 40.449	R$ 33.947	R$ 6.502	R$ 51.327
15	139	28	268	R$ 42.862	R$ 35.056	R$ 7.805	R$ 59.132
16	146	29	284	R$ 45.375	R$ 36.213	R$ 9.163	R$ 68.295
17	153	31	300	R$ 47.996	R$ 37.418	R$ 10.578	R$ 78.873
18	160	32	317	R$ 50.731	R$ 38.676	R$ 12.055	R$ 90.927
19	168	34	335	R$ 53.585	R$ 39.989	R$ 13.596	R$ 104.523
20	177	35	354	R$ 56.566	R$ 41.360	R$ 15.206	R$ 119.729
21	186	37	373	R$ 59.681	R$ 42.793	R$ 16.888	R$ 136.616
22	195	39	393	R$ 62.938	R$ 44.291	R$ 18.646	R$ 155.263
23	205	41	415	R$ 66.343	R$ 45.858	R$ 20.485	R$ 175.748
24	215	43	437	R$ 69.906	R$ 47.497	R$ 22.409	R$ 198.157

Simulação didática. Use para testar premissas, não como plano oficial.

FAÇA HOJE · 30 minutos

Coloque um motor na sua projeção

Você sai com: a sua projeção de 24 meses em três cenários e a premissa que mais mexe no caixa.

Clique em "Usar os números da minha startup", preencha o simulador (ele salva sozinho) e justifique a premissa que mais mexe no caixa.

Justificativa da premissa que mais mexe no caixa

Na roça

A primeira planilha da Lia dobrava as assinaturas a cada trimestre com o mesmo número de degustações. No simulador, com os leads reais, o crescimento ficou mais lento, mas defensável. E o cenário conservador mostrou que, sem o aporte, a água acaba antes da estufa nova produzir.

Projeção sem motor é promessa de colheita sem muda plantada. Investidor experiente olha primeiro para o funil, depois para a receita.

Os 6 erros

Os seis erros que mais derrubam uma captação

Os que mais aparecem quando uma startup chega para captar.

Você marcou 0 de 6 erros.

Nenhum desses erros é de matemática. São erros de premissa, de definição e de coerência, justamente o que o investidor usa para medir se pode confiar no founder.

Pedir dinheiro

Quanto pedir, para quê e o que o dinheiro compra

Com aportes possíveis de R$ 500 mil a R$ 1 milhão no programa, o pedido precisa ter destino.

O investidor não pergunta só quanto você quer. Ele pergunta o que o dinheiro compra, em que marcos ele vira e quantos meses de runway sobram depois. Um pedido bem montado mostra as três coisas numa tabela.

Montador de uso dos recursos

Valor do aporte (R$)Novo custo mensal depois do aporte (R$)

Usos do recurso

ÁreaDescriçãoValor (R$)Mês de início

Marcos que o dinheiro compra (até 4)

O que o dinheiro compraMês

Operação
Comercial
Capital de giro

Soma dos usos x aporte

R$ 500.000 de R$ 500.000

Runway depois do aporte (régua: 18 a 24 meses)

21,9 meses

Estamos captando R$ 500.000 para chegar a 400 famílias assinantes até o mês 18. O recurso vai principalmente para operação (82%) e garante cerca de 22 meses de runway.

Na roça

O João não pediria dinheiro ao banco "para melhorar a roça". Ele diria: "Preciso de 180 para a estufa, que começa a produzir em 4 meses e aumenta a colheita em X caixas." A Lia trocou "uns 500 mil para crescer" por essa tabela.

Valuation coerente com a tração, não com o tamanho do pedido. O investidor percebe quando o valor foi escolhido de trás para frente.

Relação com investidores

A próxima rodada começa no dia seguinte à anterior

Do caderno de safra ao update mensal, até a diligência.

Quatro hábitos que custam caro depois

Sumir depois do aporte

O silêncio vira a pior notícia possível. O investidor passa a supor o problema.

Na roça: O comprador que não recebe notícia da safra imagina geada.

Só mandar boa notícia

Quando o problema aparece, ele chega grande e sem histórico. A confiança vai junto.

Na roça: Avisar a praga só quando o canteiro inteiro já se perdeu.

Trocar a métrica todo mês

Mostrar o indicador que ficou bonito no mês impede qualquer comparação.

Na roça: Um mês contar caixas, no outro contar quilos, no outro contar flores.

Aparecer só para pedir dinheiro

Sem relação construída, a conversa da rodada começa do zero e com pressa.

Na roça: Só visitar a cooperativa no dia de pedir empréstimo.

O indicador de credibilidade · Previsto, realizado e a diferença

O investidor compara o que você disse que ia acontecer com o que aconteceu. É assim que ele mede se pode confiar na próxima projeção. Na roça: é o caderno de safra. O que eu esperava colher, o que colhi e por quê.

Entradas

Previsto

120.000

Realizado

98.400

82%

Saídas

Previsto

110.000

Realizado

104.500

95%

Resultado

Previsto

10.000

Realizado

−6.100

−61%

Saldo final

Previsto

250.000

Realizado

233.900

94%

Mês 07	Previsto	Realizado	%
Entradas	120.000	98.400	82%
Saídas	110.000	104.500	95%
Resultado	10.000	−6.100	−61%
Saldo final	250.000	233.900	94%

Exemplo ilustrativo em R$, com saldo inicial de 240.000. A coluna de % é onde mora a conversa com o investidor: o que desviou, por quê e o que muda na projeção dos próximos meses.

Meu previsto x realizado

Saldo inicial (R$)

Linha	Previsto	Realizado	%
Entradas			93%
Saídas			102%
Resultado	R$ -5.000	R$ -6.500	130%
Saldo final	R$ 43.000	R$ 41.500	97%

Por que desviou (obrigatório)O que muda na projeção

O update mensal · Mesmo dia, mesmo formato, todo mês

1Destaques do mês em três linhas
2Previsto e realizado dos oito indicadores
3Desvios e o porquê, inclusive os ruins
4Próximos 30 dias: prioridades e decisões
5Onde vocês podem ajudar: pedidos objetivos

Pedido objetivo

"Procuramos uma introdução ao gerente de compras de [empresa] para um piloto em [mês]." Muito mais útil do que "qualquer ajuda é bem-vinda".

Montador de update mensal

Mês de referênciaTrês destaques

MRR

Crescimento mensal

Churn de receita

NRR

CAC e payback

LTV ÷ CAC

Cash burn (burn multiple)

Runway

Principal desvio e o porquêPrioridades dos próximos 30 diasPedido objetivo (pessoa, empresa e prazo)

UPDATE MENSAL · Mês 7

DESTAQUES
Chegamos a 90 famílias; 5 trocaram para a cesta grande; churn ainda em 5% por atraso nas entregas de sexta.

INDICADORES (previsto / realizado)
• MRR: - / 14600
• Crescimento mensal: - / 14.1
• Churn de receita: - / 5
• NRR: - / 96.6
• CAC e payback: - / 3.1
• LTV ÷ CAC: - / 6.4
• Cash burn (burn multiple): - / 
• Runway: - / 8

PRINCIPAL DESVIO E O PORQUÊ
Churn de receita em 5%, acima do previsto de 4%, por atraso nas entregas de sexta.

PRÓXIMOS 30 DIAS
Trocar a rota de entrega para quinta-feira e medir o churn da nova rota.

ONDE VOCÊS PODEM AJUDAR
Procuramos uma introdução à cooperativa de produtores de Antônio Carlos para fornecimento de folhosas a partir de dezembro.

Preparando a rodada · O que o investidor vai pedir na diligência

Histórico realizado

De 12 a 24 meses de previsto e realizado, preenchidos mês a mês.

Premissas explícitas

Funil, conversão, churn, CAC e ticket, cada uma com a sua justificativa.

Cenários

Base, conservador e agressivo, e o que acontece com o caixa em cada um.

Uso do recurso

Onde o dinheiro entra, em que marcos vira e quanto runway compra.

Quem acompanha esses números todo mês chega à rodada com metade da diligência pronta. Na roça: quem tem o caderno de safra em dia vende a colheita antes de colher.

Para levar · Antes da próxima conversa com investidor0 de 8

Na roça

No mês em que a Cesta perdeu famílias, a Lia mandou o update no dia combinado, com o desvio explicado e um pedido objetivo. O investidor respondeu em uma hora, com a apresentação à cooperativa. "Igual ao comprador antigo", disse o João. "Ele confia em mim porque eu aviso a geada antes."

Investidor não se assusta com número ruim explicado. Assusta-se com silêncio e com surpresa.

Plano 30 dias

Plano de 30 dias para chegar pronto ao investidor

Quatro semanas para transformar a sua planilha num caderno de safra.

Data de início

0 de 12 ações

Semana 1 · Medir

30/10 a 05/11

Semana 2 · Calcular

06/11 a 12/11

Semana 3 · Projetar

13/11 a 19/11

Semana 4 · Conversar

20/11 a 26/11

No próximo encontro, a facilitação vai perguntar em que semana você está.

Até onde você vai sozinho

Dá para fazer sozinho

Os oito indicadores
O previsto x realizado mensal
A projeção com motor e os cenários
O uso dos recursos
O update mensal

Peça apoio profissional

Conciliação contábil e fechamento de balanço
Enquadramento tributário e impostos sobre a venda
Cálculo de encargos trabalhistas
Valuation e termos da rodada
Documentos jurídicos do investimento

Este material é educativo e não substitui orientação contábil, jurídica ou de investimentos para o seu caso.

Planilha bônus

Um modelo de planilha para levar

A planilha Gerencial que a Origin Inovação usa com as startups dos seus veículos, em versão modelo: 36 meses de previsto e realizado, com os indicadores desta mentoria já calculados. Clique em "Fazer uma cópia" para salvar no seu Google Drive. Na roça: é o caderno de safra que o Seu João usa há 30 anos, em versão de planilha.

Fazer uma cópia da planilha

Glossário

Termos que aparecem na conversa

MRR: receita recorrente mensal. Na roça: a colheita que se repete todo mês.

ARR: receita recorrente anual, normalmente o MRR multiplicado por 12. Na roça: a colheita do ano inteiro.

Crescimento mensal: quanto o MRR variou em relação ao mês anterior. Na roça: canteiros novos produzindo.

Ticket médio: receita dividida pelo número de clientes ativos. Na roça: o peso médio da cesta.

Churn de clientes: clientes que cancelaram no mês sobre a base do início do mês. Na roça: o morango que estraga na câmara.

Churn de receita: MRR perdido no mês sobre o MRR do início do mês. Na roça: perder o pé mais produtivo.

NRR: retenção líquida de receita; acima de 100%, a base cresce sozinha. Na roça: o canteiro que dá mais na safra seguinte.

Coorte: grupo de clientes que entrou no mesmo mês, acompanhado ao longo do tempo. Na roça: os canteiros plantados no mesmo mês.

CAC: gasto de marketing e vendas (incluindo o time) dividido pelos clientes novos. Na roça: quanto custa cada muda até pegar.

LTV: lucro que um cliente deixa enquanto fica, calculado sobre margem e churn. Na roça: o lucro de um pé na vida inteira.

Payback do CAC: meses para a margem do cliente pagar o custo de trazê-lo. Na roça: meses até o pé pagar a muda.

Margem bruta: receita menos o custo direto, dividida pela receita. Na roça: o que sobra da bandeja.

Cash burn: quanto caixa a empresa consome por mês. Na roça: a água que sai da cisterna.

Runway: por quantos meses o caixa dura no ritmo atual. Na roça: quanto tempo a cisterna aguenta sem chuva.

Ponto de equilíbrio: quando a receita cobre os custos totais. Na roça: o dia em que a roça para de pedir dinheiro de fora.

Burn multiple: caixa consumido dividido pelo ARR novo líquido. Na roça: quanta água por canteiro novo produzindo.

TAM, SAM e SOM: mercado total, mercado endereçável e a fatia que você alcança. Na roça: todo o morango do Brasil, o da Ilha e o que a sua van entrega.

GMV: valor bruto transacionado numa plataforma; não é receita. Na roça: o valor de toda a feira, não o que você vendeu.

Métrica de vaidade: número que parece bom, mas não mostra a saúde do negócio. Na roça: contar flores em vez de frutos.

Previsto x realizado: o projetado ao lado do que aconteceu, com o desvio explicado. Na roça: o caderno de safra.

Diligência (due diligence): a verificação que o investidor faz antes de investir. Na roça: o comprador que visita a roça antes de fechar contrato.

Valuation: o valor atribuído à empresa numa rodada. Na roça: quanto vale a roça inteira, não só a colheita do mês.

Update mensal: o relatório curto enviado ao investidor no mesmo dia, todo mês. Na roça: a conversa com a cooperativa no começo do mês.

Exercícios

Hora de pesar a sua caixa

Para acessar este conteúdo QR code para neostrat.com.br/tainha-tank

Pratique

Hora de pesar a sua caixa

São cinco etapas: casos do Seu João, indicadores e cálculos, a régua e o dicionário da roça, e erros e relação com investidores. No fim, você mapeia os números da sua startup e gera o seu Pacote do Investidor em PDF, com tudo o que preencheu nesta página.

Começar os exercícios

Conte o que achou do encontro.

Quero te ouvir

Dá para confiar nesses números?

Essa é a pergunta que atravessa todas as outras. Ela não se responde com uma planilha bonita, e sim com os mesmos oito indicadores, a mesma definição, o previsto ao lado do realizado e um founder que explica cada desvio, como o Seu João explica cada safra pelo caderno. Com aportes possíveis de R$ 500 mil a R$ 1 milhão no programa, chegar com esses números organizados é o que separa uma conversa promissora de uma conversa encerrada. Comece este mês: faça o saldo bater com o banco, calcule os oito e mande o primeiro update.

Material de estudo da Facilitação Neostrat Builders, ampliado a partir da mentoria em grupo "Projeções financeiras e investidores" (Tainha Tank · CDL Florianópolis), apresentada por Ana Paula Debiazi (Leonora Ventures), com material de Bruno Bicca (Origin Inovação). O Seu João, a Lia e a Cesta do João são personagens ilustrativos; os números dos exemplos são didáticos. As réguas de mercado são referências globais para SaaS B2B e variam por setor, estágio e país.