Tainha Tank · Encontro de 30/10 · Mentoria em grupo
Estratégia, Planejamento e Capital
Projeções financeiras e investidores
Todo número responde a uma pergunta do investidor. E por trás de todas está uma quinta: dá para confiar nesses números?
Quem avalia startups olha sempre para as mesmas coisas: se a empresa cresce, se os clientes ficam, se cada cliente se paga e quanto tempo de caixa existe. Neste encontro, Ana Paula Debiazi, CEO da Leonora Ventures, mostra como calcular cada indicador, o que os fundos esperam ver, os seis erros que mais derrubam uma captação e como manter a relação com o investidor viva entre uma rodada e outra.
Possibilidade de aportes de R$ 500 mil a R$ 1 milhão. Prepare seu negócio para apresentar seu potencial.
Apresentado por Ana Paula Debiazi, CEO da Leonora Ventures. Material da mentoria em grupo "Projeções financeiras e investidores", de Bruno Bicca, cofundador e Diretor de Projetos e Operações da Origin Inovação, que estrutura e opera trilhas de inovação e veículos de Corporate Venture para empresas médias e grandes (mais de 5.000 startups avaliadas pelos seus veículos em 2026, 4 programas de inovação operados e 35 startups investidas por fundos operados pela Origin). Conteúdo ampliado pela Neostrat Builders com exemplos, calculadoras e exercícios.
Como o investidor olha
Cinco perguntas, sempre as mesmas
Pitch, planilha ou conversa de café: quem avalia startups procura responder sempre as mesmas perguntas. Os indicadores são só a forma de respondê-las.
Cresce?
Receita recorrente e ritmo de crescimento
Os clientes ficam?
Churn e retenção de receita
Cada cliente se paga?
CAC, LTV e payback
Quanto tempo de caixa?
Burn e runway
Dá para confiar?
Premissas claras e previsto x realizado
Quem apresenta e de onde vem o material
A mentoria é conduzida por Ana Paula Debiazi, CEO da Leonora Ventures. O material foi construído por Bruno Bicca, da Origin Inovação, a partir do lado de quem avalia startups todos os dias: pitches, planilhas e founders pedindo a próxima rodada.
Os 8 indicadores
Como calcular cada número
Ana Paula Debiazi apresenta os indicadores que mais pesam na decisão, com a conta de cada um aplicada ao app de produtores da Lia.
1. MRR e crescimento
Receita recorrente mensal. Crescimento = (MRR do mês ÷ MRR do mês anterior) − 1.
Ex.: o app da Lia foi de R$ 20 mil para R$ 23 mil de MRR: 15% no mês.
2. Churn
Percentual de clientes (ou de receita) perdidos no mês. Churn = cancelados ÷ clientes no início do mês.
Ex.: 4 cancelamentos em 200 produtores = 2% ao mês.
3. NRR (retenção líquida)
Receita que a base de um ano atrás gera hoje, somando upgrades e descontando perdas.
Acima de 100%, a base cresce sozinha, mesmo sem novos clientes.
4. CAC
Custo de aquisição: tudo o que foi gasto em marketing e vendas no período ÷ clientes novos.
Ex.: R$ 12 mil gastos ÷ 30 clientes = R$ 400 por cliente.
5. LTV
Quanto um cliente deixa de margem ao longo da vida: ticket × margem bruta ÷ churn.
Ex.: R$ 100 × 75% ÷ 2% = R$ 3.750.
6. LTV / CAC
Quantas vezes o cliente devolve o que custou para ser conquistado.
Ex.: R$ 3.750 ÷ R$ 400 ≈ 9,4x.
7. Payback do CAC
Meses para recuperar o CAC: CAC ÷ (ticket × margem bruta).
Ex.: R$ 400 ÷ R$ 75 ≈ 5,3 meses.
8. Burn e runway
Burn: quanto o caixa cai por mês. Runway: caixa ÷ burn, em meses.
Ex.: R$ 360 mil ÷ R$ 30 mil = 12 meses de caixa.
Calculadora: os números do seu negócio
LTV
R$ 3.750
LTV / CAC
9,4x
Payback do CAC
5,3 meses
Runway
12 meses
Régua dos fundos
O que os fundos esperam ver
A régua que a Origin Inovação usa como referência ao avaliar startups. Ela não é lei: mostra onde o seu número está e o que você precisa explicar.
Crescimento do MRR
O que os fundos esperam ver
15% a 20% ao mês no início; 2x a 3x ao ano depois
Sinal de alerta
Crescimento irregular sem explicação
Churn mensal
O que os fundos esperam ver
Abaixo de 2% (B2B)
Sinal de alerta
Acima de 5% ao mês
NRR
O que os fundos esperam ver
Acima de 100%
Sinal de alerta
Abaixo de 90%
LTV / CAC
O que os fundos esperam ver
3x ou mais
Sinal de alerta
Abaixo de 1x
Payback do CAC
O que os fundos esperam ver
Menos de 12 meses
Sinal de alerta
Mais de 24 meses
Margem bruta
O que os fundos esperam ver
Acima de 70%
Sinal de alerta
Abaixo de 50%
Runway
O que os fundos esperam ver
18 meses ou mais após o aporte
Sinal de alerta
Menos de 6 meses
Burn multiple (burn ÷ novo MRR anual)
O que os fundos esperam ver
Abaixo de 2
Sinal de alerta
Acima de 3
| Indicador | O que os fundos esperam ver | Sinal de alerta |
|---|---|---|
| Crescimento do MRR | 15% a 20% ao mês no início; 2x a 3x ao ano depois | Crescimento irregular sem explicação |
| Churn mensal | Abaixo de 2% (B2B) | Acima de 5% ao mês |
| NRR | Acima de 100% | Abaixo de 90% |
| LTV / CAC | 3x ou mais | Abaixo de 1x |
| Payback do CAC | Menos de 12 meses | Mais de 24 meses |
| Margem bruta | Acima de 70% | Abaixo de 50% |
| Runway | 18 meses ou mais após o aporte | Menos de 6 meses |
| Burn multiple (burn ÷ novo MRR anual) | Abaixo de 2 | Acima de 3 |
Os seis erros
O que mais derruba uma captação
Ana Paula Debiazi apresenta os seis erros que mais encerram uma conversa com investidor, e como evitar cada um.
1. Projeção em taco de hóquei
Crescimento explosivo sem nenhuma premissa que o explique.
Mostre de onde vem cada número: canal, conversão, ticket.
2. Faturamento no lugar de recorrência
Somar vendas pontuais ao MRR infla o crescimento.
Separe receita recorrente de receita única.
3. Esconder o churn
Mostrar só clientes novos e omitir quem saiu.
Apresente churn e retenção, mesmo que ainda não sejam bons.
4. CAC incompleto
Contar só mídia paga e esquecer salários, ferramentas e comissões.
Inclua todo o custo de marketing e vendas.
5. Não saber o próprio runway
Pedir dinheiro sem saber quantos meses de caixa restam.
Tenha burn e runway na ponta da língua e o uso do recurso planejado.
6. Sumir entre as rodadas
Só procurar o investidor quando precisa de dinheiro.
Mande um relatório curto todo mês: números, conquistas, dificuldades e pedidos.
Mãos à obra
Coloque os seus números à prova
Planilha bônus
A planilha Gerencial que a Origin Inovação usa com as startups dos seus veículos, em versão modelo: 36 meses de previsto e realizado, com os indicadores desta mentoria já calculados. Clique em "Fazer uma cópia" para salvar no seu Google Drive.
Pratique
Hora de calcular os números do seu negócio
São cinco etapas: como o investidor olha, cálculo dos indicadores, régua dos fundos e os seis erros na captação. No fim, você registra os números do seu próprio negócio.
Conte o que achou do encontro.
Quero te ouvirDá para confiar nesses números?
Crescimento, retenção, unidade econômica e caixa contam a história do negócio. Mas o investidor só compra a história quando as premissas estão claras e o previsto conversa com o realizado. Com aportes possíveis de R$ 500 mil a R$ 1 milhão no programa, chegar com esses números organizados é o que separa uma conversa promissora de uma conversa encerrada.
Material de estudo da Facilitação Neostrat Builders, ampliado a partir da mentoria em grupo "Projeções financeiras e investidores" (Tainha Tank · CDL Florianópolis), apresentada por Ana Paula Debiazi (Leonora Ventures), com material de Bruno Bicca (Origin Inovação). A Lia, o Seu João e o app de produtores são personagens ilustrativos; os números dos exemplos são didáticos. As réguas de mercado são referências globais para SaaS B2B e variam por setor, estágio e país.