Tainha Tank · Encontro 22/10
Time, Sociedade e Governança
A empresa por trás do produto.
Investidores apostam cada vez mais no fundador, na equipe e nas competências deles, mais do que no produto. Neste encontro, Marina Chekmysheva mostra como o time certo depende da fase da startup, e Camila Dutra mostra a estrutura que sustenta esse time: sociedade, acordos, incentivos, operação e cap table. O que não está escrito não entra na conta.
Baseado nas apresentações "Time e Perfil do Fundador", de Marina Chekmysheva(fundadora da Realizar-Se; estrategista de carreira e consultora de Pessoas e Cultura; ex-PwC), e "A empresa por trás do produto · Governança, Sociedade e Time", de Camila Dutra(fundadora e CEO da X-Plan; fundadora do EuConecto). Conteúdo ampliado pela Neostrat Builders com exemplos e exercícios.
O fio condutor · Quem é dono do app?
A filha do Seu João, Lia, criou o app que conecta produtores da Grande Florianópolis a famílias da Ilha. O código foi escrito pelo Téo, amigo dela, à noite e nos fins de semana, com a promessa de "uns 20% quando der certo", feita num churrasco. O João colocou o dinheiro de uma safra para pagar o primeiro servidor e, no contrato social, ficou com 70% das quotas. A Lia, que toca toda a operação, ficou com 30%.
Para os produtores e para os clientes, os três eram sócios. Ninguém perguntou quem assina os contratos, quem responde pelos dados dos clientes, quanto cada um recebe ou como o lucro é dividido. Até que um investidor anjo se interessou pelo app e fez exatamente essas perguntas. A conversa na cozinha virou briga.
Neste encontro, vamos acompanhar a família tentando organizar a empresa por trás do app: quem senta à mesa, o que precisa ser combinado, quem entra depois, como a empresa opera e se a conta fecha. Em cada seção, veja o exemplo "Na roça".
Por que isso importa
Problemas de sociedade raramente aparecem no começo, quando todo mundo está animado. Eles aparecem quando a empresa cresce, quando entra dinheiro ou quando alguém quer sair. E aí o custo não fica só dentro da sociedade: atinge a imagem, a entrega e a confiança dos clientes.
O que o investidor olha
O que o investidor olha no time
Antes do produto, o investidor olha para quem vai construí-lo.
95%
dos investidores consideram o time importante.
47%
apontam o time como o fator mais importante.
Fonte: Gompers et al., "How Do Venture Capitalists Make Decisions?", NBER / Journal of Financial Economics, 2020 (estudo com 889 investidores de 681 firmas de venture capital).
O cenário no Brasil
82%
avaliam a complementaridade do time fundador.
74%
avaliam a dedicação integral como requisito obrigatório.
72%
consideram o domínio da indústria.
67%
observam a experiência anterior empreendendo.
70%
citam um cap table inadequado como um dos principais motivos para rejeitar uma startup.
Fonte: Bain & Company e BlackRocks Startups, "Panorama do Ecossistema de Startups no Brasil", entrevistas com agentes do ecossistema realizadas em 2020.
Onde está o seu negócio?
Objetivo principal
Entender a fundo um problema real de um público específico, em vez de focar apenas na solução.
Principais ações
- •Pesquisa de mercado e entrevistas com potenciais clientes
- •Definição da hipótese de valor e do plano de negócios inicial
- •Desenho do MVP, a versão mais simples do produto para testar a premissa
A fase pede um time
1. Tarefas do time (Job to be Done)
Qual é o objetivo principal do time nesta fase?
2. Dores e problemas para resolver
3. Ganhos esperados
⇄
Time
- •Como o time vai aliviar essas dores, resolver os problemas e criar os ganhos?
- •Quais funções, papéis e competências precisam existir dentro do time para isso?
Exemplo ilustrativo · fase de validação
- Tarefa
- encontrar o Product-Market Fit
- Dores
- poucos clientes pagantes, feedback confuso, produto que muda toda semana
- Ganhos
- clientes que voltam e pagam, aprendizado rápido
- Time necessário
- alguém que construa e ajuste rápido o produto, alguém que converse com clientes todos os dias e alguém que organize o aprendizado
Por que você?
Por que você? Quais são os seus talentos únicos?
Qual é a contribuição do seu time?
Quais papéis e competências ainda estão faltando? Como você vai compensar isso?
Na roça
O app da Lia está na fase de validação. A tarefa do time é provar que as famílias voltam a comprar. Para isso, ele precisa de alguém que ajuste o app toda semana (o Téo), de alguém que fale com produtores e clientes (a Lia) e de alguém que cuide da experiência de compra, papel que hoje ninguém ocupa.
Pergunta 1
Quem senta à mesa
Um fundador, três posições, e um time que precisa ser completo.
A pergunta
"Quem aqui tem sócio e nada escrito?"
O caso
Para o cliente, eram sócios. Sócio A: 2%, acordo assinado, CEO que tocava toda a operação. Sócio B: sem papel, aperto de mão e uma possibilidade de conversão.
A briga
Ninguém perguntou quem responde pelo quê, quanto cada um recebe e como o lucro é dividido. Quando alguém perguntou, virou briga, e a saída ganhou o nome de diluição.
IMAGEM
repercussão negativa
ENTREGA
os clientes questionam todo o entregável
CONFIANÇA
a confiança na empresa caiu
Se você imaginou alguém ao ler este caso, isso mostra o quanto o problema é mais comum do que parece. Não acontece só nas revistas.
A palestra tem 5 perguntas
Que empresa precisa existir por trás do produto para o negócio crescer?
Um fundador, três posições
SÓCIO
Dono de quotas. Tem direitos e deveres.
ADMINISTRADOR
Representa a empresa e responde por ela.
EXECUTIVO
Toca o dia a dia da operação.
A mesma pessoa pode ocupar as três posições, mas cada uma tem regras, responsabilidades e formas de remuneração diferentes.
Time completo · os 3 H
Contrato que protege a empresa (hacker): Propriedade intelectual do código.
Sozinho ou em time?
Falta um perfil? Antes de buscar alguém, veja o que cada sócio entrega e o que ninguém cobre.
Busque o perfil que falta, não o que se parece com você.
O que falta no seu time hoje?
Quando falta alguém, como buscar o que falta?
Contratar
Como funciona
A pessoa entra como funcionária
Vantagem
Vínculo claro e dedicação
Cuidado
Custo fixo mais alto no caixa
Parceiro PJ
Como funciona
A pessoa presta serviço pela própria empresa
Vantagem
Flexibilidade e custo variável
Cuidado
Risco trabalhista se virar relação de emprego, e risco de pouca dedicação ou saída
Novo sócio
Como funciona
A pessoa entra já como dona de quotas
Vantagem
Compromisso e alinhamento de longo prazo
Cuidado
Difícil de desfazer se não der certo
Opção com vesting
Como funciona
A pessoa conquista a participação ao longo do tempo, com regras
Vantagem
Permite testar a pessoa antes da sociedade plena
Cuidado
Precisa estar escrito, com prazo, condição e saída
| Opção | Como funciona | Vantagem | Cuidado |
|---|---|---|---|
| Contratar | A pessoa entra como funcionária | Vínculo claro e dedicação | Custo fixo mais alto no caixa |
| Parceiro PJ | A pessoa presta serviço pela própria empresa | Flexibilidade e custo variável | Risco trabalhista se virar relação de emprego, e risco de pouca dedicação ou saída |
| Novo sócio | A pessoa entra já como dona de quotas | Compromisso e alinhamento de longo prazo | Difícil de desfazer se não der certo |
| Opção com vesting | A pessoa conquista a participação ao longo do tempo, com regras | Permite testar a pessoa antes da sociedade plena | Precisa estar escrito, com prazo, condição e saída |
Função crítica tem dono
ASSINA
Um nome que vincula a empresa em contrato.
RESPONDE
Um nome que responde por erro e por prazo.
DADOS
Um nome que responde pelos dados.
Na roça
O Téo é o hacker do app, mas nunca assinou nada sobre o código. O João é dono de 70%, mas não é executivo nem administrador. E ninguém responde pelos dados de centenas de famílias cadastradas. Se o Téo for embora amanhã, a empresa pode não ser dona do próprio produto.
Pergunta 2
O que está combinado
Percentual, salário, lucro e as regras que precisam existir antes do conflito.
Percentual, salário e lucro
Paga a função que você exerce.
Segue o percentual, não a função.
Define a fatia da empresa. No caso que abre a palestra, o CEO tinha 2%.
Normalmente quem tem mais percentual se dedica mais e recebe mais, mas não precisa ser assim. Salário e percentual são coisas diferentes, e cada um precisa ser combinado separadamente.
Acordo de sócios
87% das startups brasileiras terminam por desalinhamento societário.
Como apresentado por Camila Dutra.
O acordo é uma antecipação de que a sociedade vai dar certo: os problemas saem da gaveta e o alinhamento vira regra.
- 1. Alinha papéis e entregas.
- 2. Regula a venda de quotas.
- 3. Resolve o conflito antes dele.
No caso, nada disso estava escrito.
Board Canvas Societário
PROPÓSITO DA SOCIEDADE · Por que estamos juntos como sócios? Qual é a visão que nos une além do dinheiro?
Vamos alinhar três pontos: Papéis & Entregas · Regras de Decisão · Sucessão & Saída
Uma proteção para cada lado
Quem exerce
Tag Along
Minoritário
Drag Along
Majoritário
O que faz
Tag Along
Vai junto na venda
Drag Along
Leva os outros junto
Protege
Tag Along
Quem ficaria com um sócio novo
Drag Along
A venda inteira
Tipo de direito
Tag Along
Faculdade: ele escolhe
Drag Along
Obrigação: eles acompanham
Risco evitado
Tag Along
Ficar preso, sem saída
Drag Along
Um sócio travar a venda
Na prática
Tag Along
Gatilho em % no acordo
Drag Along
Preço mínimo ao minoritário
| Tag Along | Drag Along | |
|---|---|---|
| Quem exerce | Minoritário | Majoritário |
| O que faz | Vai junto na venda | Leva os outros junto |
| Protege | Quem ficaria com um sócio novo | A venda inteira |
| Tipo de direito | Faculdade: ele escolhe | Obrigação: eles acompanham |
| Risco evitado | Ficar preso, sem saída | Um sócio travar a venda |
| Na prática | Gatilho em % no acordo | Preço mínimo ao minoritário |
Fit cultural · sócios e colaboradores
Não queremos boas pessoas! Queremos pessoas alinhadas que remem juntas.
Competência sem valores em comum é o caminho mais comum para a briga societária. Se um sócio acha aceitável algo que o outro considera inaceitável, a sociedade já tem data para acabar.
Na roça
Na cozinha, a família preencheu os três pontos. Papéis: Lia é CEO e administradora, Téo é responsável pelo produto, João é sócio investidor sem função executiva. Decisões: novo sócio ou venda do app só por unanimidade; o restante, por maioria. Saída: quem sair nos primeiros dois anos vende as quotas aos outros pelo valor combinado no acordo.
Pergunta 3
Quem entra depois
Contratar, reter e dar participação sem criar um problema futuro.
Quando PJ vira CLT
PJ correto
- •Presta serviço e entrega resultado
- •Decide como e quando executa
- •Tem CNPJ ativo e emite nota
- •Atende mais de um cliente
- •Usa o próprio equipamento
- •Contrato com escopo, prazo e entrega
Vínculo empregatício
- •Recebe ordens e cumpre horário
- •Só ele pode fazer, sem substituto
- •Trabalha todo dia, sem prazo final
- •Tem um único cliente que paga
Risco: Vínculo reconhecido, com férias, 13º, FGTS e INSS retroativos.
Teste rápido: chefe, horário e cliente único é CLT.
Fit cultural · os remadores
Cada remador alinhado soma de 1 a 2 km/h.
1 remador
7 a 10 km/h
2 remadores alinhados
8 a 12 km/h
+20% de velocidade
3 remadores alinhados
9 a 14 km/h
+17% de velocidade
4 remadores com um desalinhado
5 a 8 km/h
−43% de velocidade
Uma pessoa remando para o lado errado anula o esforço de todo o barco.
O que são stock options?
Programas de incentivo oferecidos por empresas para talentos, permitindo que eles adquiram ações ou quotas da empresa em condições diferenciadas.
Como estruturar o plano
QUANTO
Percentual do pool: quanto do capital fica reservado (ex.: de 5% a 15%).
Preço de exercício: quanto se paga para virar quotista, fixado no contrato.
QUANDO
Vesting (aquisição): o tempo para conquistar o direito (ex.: 4 anos, mês a mês).
Carência (cliff): o prazo mínimo sem direito algum (ex.: 1 ano).
QUEM
Entrada e saída: quem entra e como sai (good leaver e bad leaver).
Natureza mercantil: a pessoa assume risco e paga pelo direito; não é salário nem bônus.
Vesting no aperto de mão
Só na palavra
No caso, a conversão existia só no aperto de mão.
Vesting escrito
Quando converte, sob quais condições e o que acontece se o sócio sair.
Stock options como ferramenta de retenção
- •Atração de talentos (atrativo na contratação)
- •Alinhamento de interesses com os objetivos da empresa
- •Melhoria na cultura
- •Retenção, com mais comprometimento e lealdade
- •Redução da rotatividade
52%
de desejo de permanência
Fonte: Global Employee Engagement Benchmark
12%
de aumento da produtividade
Fonte: Social Market Foundation
Na roça
Para não perder o Téo e transformar a promessa do churrasco em regra, a família desenhou um vesting ilustrativo: 20% em 4 anos, com 1 ano de carência e liberação mensal depois disso, e cessão da propriedade intelectual do código para a empresa desde o primeiro dia. Se o Téo sair antes de um ano, não leva quotas. Se sair depois, leva o que já conquistou.
Pergunta 4
Como a empresa opera
O que muda quando a startup cresce.
O que muda ao crescer
ROTINA
Quem faz o quê, todo dia. Sai da cabeça do fundador.
ALÇADA
Quem aprova o quê, e até quanto. Valor tem dono.
REGISTRO
O que fica registrado. Sem registro, vira discussão.
Comercial · Só vender não é mais suficiente, é preciso sustentar!
Contratos comerciais
- •SLA com penalidades claras
- •Limitação de responsabilidade
- •Propriedade intelectual
- •Gestão de inadimplência
- •Rescisão e consequências
Compliance comercial
- •Organização comercial
- •Previsibilidade
- •Monitoramento contínuo
- •Registros de operações
- •Justificativas para exceções
Estrutura para crescer
- •Templates de contratos por tipo
- •Workflow de aprovações
- •Automatização de rotinas
- •Cláusulas de reajuste automático
- •Políticas formalizadas
- •Treinamento de equipes
Dados · a diferença entre amadores e profissionais
1. MAPEAR
- •Quais dados você trata
- •De quem são (clientes, time, fornecedores)
- •Para qual finalidade
- •Onde ficam guardados
2. PROTEGER
- •Base legal definida para cada uso
- •Acesso restrito a quem precisa
- •Contrato com quem trata dados por você
- •Senhas fortes e backup básico
3. RESPONDER
- •Plano de incidente (quem faz o quê nas primeiras horas)
- •Responsável designado (encarregado)
- •Política de privacidade publicada
- •Resposta a quem pede os seus dados
Mão levantada · Vocês já têm?
O que o cliente corporate pergunta antes de fechar contrato. Marque cada sim.
0 de 5Na roça
Uma rede de mercados quis usar o app para comprar direto dos produtores. Antes de assinar, pediu a política de privacidade, o nome do responsável pelos dados e o tempo de resposta do suporte. A Lia não tinha nenhum dos três, e o contrato ficou para depois.
Pergunta 5
A conta fecha?
Cap table, diluição e o que o investidor lê.
Cap table: a soma de tudo
SÓCIOS: Quem tem quanto hoje.
OPÇÕES: O que já foi prometido ao time.
INVESTIDORES: O que entra nas próximas rodadas.
Diluição
Sua fatia cai quando entra capital novo e você não acompanha.
Antes da rodada, você tem 100%. Depois, você tem 80% e o investidor tem 20%.
Diluição decorre de aumento de capital. Renegociação de participação é outra coisa. No caso que abre a palestra, não houve diluição, houve renegociação.
Tabela de diluição
1ª rodada
80%
Investidores 20%
2ª rodada
64%
Investidores 36%
3ª rodada
51%
Investidores 49%
4ª rodada
41%
Investidores 59%
5ª rodada
33%
Investidores 67%
Verde: empreendedor · Âmbar: parte acumulada dos investidores. Simulação didática; cada rodada real tem condições próprias.
O que o investidor lê
- O percentual de cada sócio.
- O pool de opções.
- O acordo de sócios e os direitos.
Cada vez mais, o investidor aposta no fundador, na equipe e nas competências deles, mais do que no produto. O que não está escrito não entra na conta.
Governança · cinco princípios
Decidir antes do conflito
Escrever o que foi combinado
Alinhar papel e percentual
Incentivar por função
Registrar para operar
O que fica depois do caso, do canvas e do cap table.
O que teria mudado
SÓCIO A
Papel, salário e percentual alinhados por escrito.
SÓCIO B
Vesting escrito, com prazo, condição e saída.
Na roça
Com o acordo assinado, o vesting do Téo escrito e o cap table em uma planilha, a Lia voltou a conversar com o investidor anjo. Desta vez ele perguntou o valor da rodada, e não quem era dono de quê.
Suas decisões.
Escreva o que você vai decidir a partir de hoje.
Decisão só é válida com AÇÃO.
Glossário
Termos que aparecem na conversa
dono de quotas da empresa, com direitos e deveres.
quem representa a empresa e responde por ela.
quem toca o dia a dia da operação.
os três perfis de um time completo: quem constrói o produto, quem desenha a experiência e quem vende e abre mercado.
as partes do capital de uma sociedade limitada, que definem quanto da empresa cada sócio tem.
a remuneração do sócio pelo trabalho que exerce na empresa, diferente da distribuição de lucro.
o documento que alinha papéis, decisões, entrada e saída de sócios antes que o conflito aconteça.
a prioridade dos sócios atuais para comprar as quotas de quem quer vender.
o direito do sócio minoritário de vender junto, nas mesmas condições, quando o majoritário vende.
o direito do majoritário de levar os minoritários junto numa venda da empresa.
o alinhamento de valores e forma de trabalhar entre sócios e colaboradores.
o direito, dado a talentos, de adquirir ações ou quotas da empresa em condições diferenciadas.
o processo de conquistar uma participação ao longo do tempo, conforme regras combinadas.
o prazo mínimo antes do qual a pessoa não conquista nenhuma participação.
as regras que definem o que a pessoa leva ao sair da empresa, conforme o motivo da saída.
a tabela que mostra quem é dono de quanto da empresa, incluindo opções prometidas e investidores.
a redução da participação de um sócio quando entra capital novo e ele não acompanha o aporte.
o limite de valor ou de decisão que cada pessoa pode aprovar.
a Lei Geral de Proteção de Dados, que regula o uso de dados pessoais no Brasil.
o encaixe entre o produto e uma necessidade real do mercado.
a tarefa principal que o time, ou o cliente, precisa realizar numa fase.
Diamante bruto
É aqui que o hands-on se materializa
Pratique
Hora de olhar para a empresa por trás do seu produto
São cinco etapas: casos do Seu João, time e perfil do fundador, sociedade e acordos, e operação e cap table. No fim, você mapeia o time e a governança da sua própria startup.
Conte o que achou do encontro.
Quero te ouvirO que não está escrito não entra na conta
O produto atrai o cliente; a empresa por trás dele é o que sustenta o crescimento. Time complementar, papéis claros, acordos escritos e números organizados não são burocracia. São o que permite que a sociedade sobreviva ao sucesso. Escolha uma decisão e transforme em ação ainda esta semana.
Material de estudo da Facilitação Neostrat Builders, ampliado a partir das apresentações "Time e Perfil do Fundador", de Marina Chekmysheva, e "A empresa por trás do produto · Governança, Sociedade e Time", de Camila Dutra (Tainha Tank · CDL Florianópolis). O Seu João, a Lia e o Téo são personagens ilustrativos; os exemplos do app são didáticos. Os números de pesquisa citam as fontes apresentadas no encontro. Este material é educativo e não substitui orientação jurídica ou contábil para o seu caso.